Olá, membros do Swiper! Aqui é o Bruno Monteiro.
Uma das minhas missões aqui na plataforma é trazer cada vez mais conteúdo de qualidade para vocês.
Pensando nisso, identifiquei um talento – que inclusive, conheci por se tornar um dos assinantes do Swiper. O nome dele é Laércio e tem um olhar apurado para a construção de anúncios.
Eu posso apostar que vocês vão aprender coisas valiosas com ele.
Me enviem feedbacks. E seja muito bem-vindo, Laercio!
Um abraço,
BM
Amigos, tudo bem?
Me chamo Laércio Rocha, tenho 37 anos, sou marido, pai, vendedor e copywriter.
A convite de Bruno Monteiro, vou compartilhar com vocês um pouco da minha experiência na criação de anúncios criativos, ajudando nessa fase tão crucial do processo de vendas.
Mas, antes de nos aprofundarmos nesse assunto, vocês precisam saber de algo fundamental.
Ninguém (eu disse ninguém) compra produtos ou serviços pela internet.
Eu sei que você pode estar pensando:
“Como assim, Laércio? Eu mesmo compro e já fiz vendas online.”
É aí que mora o segredo.
Você não vendeu nem comprou um “produto” pela internet, o que você fez foi vender ou comprar uma “oferta”.
Pode parecer estranho à primeira vista, mas pense na sua última compra online. Bem antes de receber o produto, você colocou os dados do seu cartão; e, antes disso, foi atraído por uma oferta. O mesmo se aplica ao seu cliente.
O cliente decide enviar o dinheiro baseado na qualidade da sua oferta, afinal, a qualidade do produto só será conhecida após o pagamento. Concorda?
Agora que estamos na mesma página, te pergunto: o que faz o potencial cliente chegar até sua oferta com alto nível de interesse?
Vou explicar.
Antes de o seu cliente receber o produto, ele passa o cartão. Antes de passar o cartão, ele foi atraído pela oferta.
Mas antes mesmo de ler ou ouvir sobre a oferta, antes de qualquer transação ou recebimento, ele foi capturado pelo seu anúncio.
Portanto, é o anúncio que vende a oferta! Ou seja, qualquer erro nessa fase pode impedir que o dinheiro chegue ao seu bolso.
E, já que você é uma pessoa chata e inconveniente, se esforce para ser, no mínimo, elegante.
Calma, eu não estou falando de você que está lendo este texto…
Mas essa foi a maneira mais eficaz que encontrei de chamar a sua atenção para algo extremamente importante na hora de redigir um anúncio.
Imagine a seguinte cena:
Carla acorda cedo para mais um dia de trabalho sem a menor vontade de sair da cama. Uma conta atrasada presa ao imã na geladeira a faz lembrar o quão insuficiente é o seu salário.
Ao abrir o WhatsApp e encontrar mensagens do chefe cobrando relatórios, ela logo percebe que seu dia será estressante. E isso sem mencionar que ainda precisa preparar o almoço para os filhos e a marmita do marido.
Mas, antes de iniciar sua odisséia matinal, ela decide recarregar as energias, não com o tradicional pão com manteiga e café preto, mas com uma dose de dopamina, recebida ao deslizar a tela do celular em sua rede social preferida.
No momento em que finalmente entra no ritmo e começa a esquecer os problemas, surge o indesejado “Anúncio Patrocinado”.
E essa realidade nos leva a uma conclusão muitas vezes ignorada por quem empreende no digital: ninguém abre uma rede social querendo ver anúncios!
Diante disso, se o seu anúncio patrocinado não é exatamente o que o seu potencial cliente espera ver…
Como podemos transformar um anúncio em algo impossível de ignorar?
Acredite, se você ler as próximas linhas com carinho e atenção, seu CTR (Clickthrough rate) nunca mais será inferior a 6%.
Mesmo utilizando ferramentas super avançadas de inteligência artificial, lembre-se de que você ainda está vendendo para pessoas.
Pessoas são movidas por desejos universais e primitivos, então, se você quer ter rendimentos profissionais, deveria considerar isso ao criar seus anúncios.
Se você está dedicando energia para vender um produto, certamente acredita que ele pode realmente fazer a diferença na vida do seu público, devido à sua qualidade.
No entanto, o seu cliente (aquele que já acorda com um milhão de coisas na cabeça) não quer saber se seu produto é maravilhoso, único ou surpreendente.
O que ele pensa ao abrir uma rede social é:
“Onde posso encontrar algo que alimente meu cérebro ao ponto de me desconectar da vida real e esquecer meus problemas por alguns minutos?”
E, francamente, tudo que for chato, inconveniente ou confuso será descartado em questão de segundos.
A melhor maneira de criar um anúncio que escape do desprezo é prestar atenção a um detalhe sutil que mencionei no início deste bloco:
Como podemos transformar um anúncio “chato e inconveniente” em um conteúdo elegante, interessante e impossível de ignorar?
Percebeu o detalhe?
As “Duas Etapas Indispensáveis” para ter um anúncio que, disfarçado de conteúdo, seja capaz de atrair uma enxurrada de cliques.
Não importa o produto que você vende, o que eu sei é que para criar um anúncio que gere um “Tsunami de Cliques”, você deve apresentá-lo de uma forma que dialogue com os desejos mais primitivos das pessoas.
Sem hipocrisia, ok?
Você e eu entramos no digital para ganhar dinheiro de forma rápida e com o mínimo de esforço possível. A maneira mais inteligente de conseguir isso é satisfazer os desejos mais primitivos do seu prospecto com anúncios que se disfarcem de conteúdo.
Etapa número 1 – Para quem você vende?
- 99% dos homens têm um desejo primitivo: manter o vigor sexual por muito tempo.
- 99% das mulheres almejam: ter um corpo esbelto e uma pele jovem.
- 99% dos seres humanos (independente do gênero) têm o desejo primitivo de ganhar mais dinheiro com pouco esforço.
Não é à toa que os nichos mais lucrativos do mundo são: emagrecimento, disfunção erétil, rejuvenescimento e renda extra. Porém, nem todos trabalham ativamente nesses nichos.
Às vezes você acaba trabalhando como freelancer, ou até mesmo como CLT em empresas que atendem nichos bem específicos, como seguro de vida, proteção veicular, investimentos, imóveis, gastronomia, etc.
Portanto, o primeiro passo para assegurar uma avalanche de cliques é mascarar o seu anúncio como conteúdo, alinhando com os desejos mais primitivos das pessoas.
Vamos supor que seu público é composto majoritariamente por homens. Agora você sabe que o desejo mais primitivo deles é manter o vigor sexual por muito tempo. No entanto, esse desejo vai muito além do ato em si.
Homens, por sua natureza, preocupam-se em ser o provedor que traz segurança para o lar, em ser admirado pela esposa, amado pelos filhos e, até mesmo, em ser invejado por outros homens pela sua “potência”.
Isso é o que o faz ser visto como um “macho alfa”.
Sendo assim, a melhor maneira de assegurar o clique no seu anúncio é acender esse desejo que já existe dentro dele.
Pense em abordagens como:
- Em qual parte do meu anúncio mostro que esse homem pode se tornar bem-sucedido e invejado pelos amigos?
- Como posso demonstrar no anúncio que o meu produto faz esse homem ser mais admirado pela sua esposa?
- Que emoções devo despertar no meu texto para mostrar que, por meio do meu produto, esse homem será mais amado por seus filhos?
- Em que momento do meu anúncio esse homem se sente “o cara” por proporcionar maior segurança ao seu lar?
Uma referência que vale a pena você estudar para entender melhor sobre ansiedade social e aceitação é a da copywriter Lilian E. Watson.
No Swipe File dela, você encontrará muitos casos de como tornar a sua escrita irresistível e sedutora, abordando questões que realmente mexem com os sentimentos mais íntimos das pessoas.
E claro, não podemos deixar de mencionar um clássico que tem tudo a ver com nossa discussão: a carta de vendas de John Caples, “Eles Riram de Mim Quando Sentei no Piano, Mas Quando Comecei a Tocar…“.
Esse copy foi escrito em 1927 para o nicho de cursos e música, com o objetivo de vender um treinamento de piano para iniciantes.
Mas é claro que o anúncio e a oferta não focaram nos detalhes do curso ou nas características da escola de piano.
A narrativa foi toda construída em torno de como esse homem se sentiria chegando numa festa, sentando-se ao piano e tocando uma música com maestria.
Assim, todas as mulheres da festa se interessariam por ele, e os outros homens morreriam de inveja e admiração.
Consegue perceber o nível de escrita que precisamos alcançar para criar um anúncio que atraia um tsunami de cliques?
Etapa número 2 – Quem disse que o seu anúncio precisa vender?
Muitas vezes cometi esse grave erro ao escrever um anúncio…
A função do seu anúncio não é vender o produto, mas sim capturar a atenção.
Quando você foca suas energias nisso, trazendo o interesse do seu cliente para o conteúdo do anúncio em vez de destacar as qualidades do produto, as chances de conseguir o clique aumentam exponencialmente.
Lembra daquela pessoa que eu mencionei no início deste artigo?
Aquela mulher que já acorda cansada, abre o WhatsApp e em vez de um bom dia já encontra um monte de mensagens do chefe cobrando relatórios e, antes mesmo de sair de casa, já tem um turbilhão de tarefas domésticas.
Em vez de tomar um café reforçado, prefere se nutrir de DOPAMINA… Lembrou?
Pois bem, agora imagine outro cenário. Após um dia exaustivo, ela chega em casa, toma um banho, come algo e desaba no sofá para descansar… qual é a última coisa que ela deseja ao abrir o Facebook?
ASSISTIR A UM ANÚNCIO PATROCINADO!
Portanto, a única chance que você tem de vender para essa pessoa é capturando a atenção dela no seu anúncio. Caso contrário, ela vai ignorar sua publicidade sem pensar duas vezes.
Por isso, o papel do seu anúncio é chamar a atenção, somente isso.
Como Captar Atenção Em Seu Anúncio Sem Pendurar Uma Melancia na Cabeça?
Embora o objetivo seja capturar a atenção, não é necessário recorrer para algo excessivo.
Até porque, dependendo do nicho em que você atua, da empresa para a qual você presta serviços ou do especialista com quem trabalha, não fica bem incluir no criativo frases do tipo: “Hum, coração, obrigado pela rosa”.
(Se você não pegou a referência, fique feliz por isso…)
Existem várias maneiras de vender a atenção no seu anúncio e garantir que seu cliente, mesmo após um dia inteiro de trabalho, ainda vá parar um minuto para ouvir o que você tem a dizer.
O ideal é pensar de forma personalizada, pois algumas estratégias são específicas de cada nicho e devem ser adaptadas. Mas vou dar alguns exemplos que você pode aplicar, baseando-se no estudo do seu público.
Como no passo 1 eu usei o exemplo do público masculino, neste segundo passo vamos falar de algo para o público feminino.
Imagine que você venda um produto “Como ter um jardim em seu apartamento”. Embora essa mulher seja seu público-alvo e você tenha segmentado isso no seu anúncio, ela pode ter tido um dia tão tumultuado que o tema já não pareça tão atraente naquele momento.
(Posso estar louco para comprar um iPhone 15, mas numa terça-feira às 20:11, caído no sofá, talvez um anúncio da Apple não seja exatamente o que quero ver, entende?)
Pensando nisso, o ideal seria apresentar o seu criativo em uma “embalagem” similar aos conteúdos que essa mulher consome habitualmente e que já são do seu agrado.
Então suponha que sua pesquisa de público indicou que essa mulher gosta de assistir a vídeos de receitas e fofocas de celebridades.
Nesse caso, você precisaria embalar a sua ideia criativa dentro desse formato, ou seja:
- Como apresentar seu produto de jardim para apartamento em formato de “Fofoca”: EXCLUSIVO: Celebridades que viajam por semanas revelam como mantêm um jardim tão lindo e bem cuidado mesmo morando em um apartamento.
- E por que não dividir a tela do seu anúncio, com um vídeo abaixo mostrando a receita de um pudim delicioso?
Esses são só dois exemplos, mas poderíamos utilizar vários outros, como conteúdos que se relacionem com um reality show, uma abordagem que traga o tópico de um famoso que está em alta nas redes sociais, esportes, sensualidade, etc.
Tudo vai depender de quem é seu público e que tipo de conteúdo mais captura a atenção dele, já que estamos vendendo a atenção por meio de um criativo disfarçado de conteúdo.
Um exemplo claro é a copy “Jake La Motta, Lutador de 73 Quilos, Não Consegue Achatar o Mono Cup“.
Um anúncio que utilizou a imagem de um boxeador bastante conhecido na época para demonstrar de maneira impactante um produto que prometia durabilidade e resistência, e que seria capaz de resistir ao dano mesmo sob o peso de um lutador robusto.
Pegou a ideia?
Para recapitular o que você aprendeu hoje:
- O seu anúncio é o ponto crucial, representando 80/20 de todo o processo de vendas.
- Substitua anúncios entediantes por opções cativantes e impossíveis de ignorar.
- Toque sempre nos desejos mais primitivos das pessoas.
- Disfarce seu anúncio de conteúdo.
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Em breve eu retorno para continuarmos essa conversa essencial para o crescimento do seu negócio.
Um forte abraço e até mais.
Laércio Rocha
