“Upsell” ou “Upselling” é o termo utilizado para definir a iniciativa de oferecer uma versão maior ou melhor, do produto que está sendo comprado.
Junto do upsell, existem também as técnicas de cross-sell e downsell.
O objetivo principal do upsell é oferecer ao comprador possibilidade de ter mais daquele produto, seja em uma versão maior ou uma versão mais completa.
Geralmente oferecido com um valor mais atrativo e alguma condição de oportunidade única.
O processo de upsell tende a acontecer antes do pagamento, pois pode exigir uma etapa de negociação com o comprador. Seja apresentando novos argumentos ou explicando as diferenças entre cada versão.
Mas nada impede que após a transação efetuada, o upsell seja oferecido ou reforçado, onde no sucesso da negociação, o comprador pagaria somente a diferença.
Esta segunda opção tende a ser menos eficaz, mas ainda assim factível.
Um exemplo de upsell pode ser visto na ilustração abaixo.
Podemos ver duas opções de cafés, onde o pequeno e simples custa R$3, enquanto a versão maior e com chantilly custa R$4.
Em um processo de negociação, a opção maior, apesar de ser mais cara, parece muito mais atrativa.
Afinal, o cliente levaria mais café e ainda um adicional de chantilly por apenas 1 real diferença do preço original.
Como usar o Upsell a meu favor?
Existem inúmeros casos de uso onde o upsell pode ser aplicado. Por ser uma técnica infinita, você pode flexibilizar da forma como achar que faz mais sentido para o seu produto.
Em caso de produtos digitais e com recorrência, seu upsell pode estar associado à vigência da assinatura do seu produto. Por exemplo, no fluxo de compra de uma assinatura mensal, ofereça a versão de assinatura anual – e por que não, depois da compra do anual, oferecer a opção vitalícia?
Ao criar um produto, seja ele físico ou digital, pense em suas variações do mesmo produto.
Uma versão mais básica e simples, outra intermediária e talvez uma terceira, mais avançada e completa.
Trabalhando com essas versões disponíveis, você sempre terá margem para negociações com seus compradores.
No entanto, use este formato com cautela, para não correr o risco de vender “mais do mesmo” e deixar os compradores com sensação de que foram enganados ou não supriu suas expectativas.
O timing do upsell
Assim como qualquer outra técnica de venda, o upsell tende a funcionar melhor em momentos mais quentes e engajados do comprador.
Mas isso não é uma regra, você pode tentar aplicar negociações com upsell no momento que achar que faz mais sentido para o seu negócio.
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